聶二秒神通廣大，不但收集了大量有用的資料，還把恒太等公司關(guān)(guān)于這個地塊的前期投拓方案搞來了好幾份，再加上丁潔提供的盛世的東西，可以說是非常齊全了。

　　在葉菁和思凡的親自主導(dǎo)(dǎo)下，大家篩選、比對、思考、研討，一群非專業(yè)(yè)人士終于群策群力，完成了一份只有大型房地產(chǎn)(chǎn)集團(tuán)(tuán)各部門合力才能做到的、詳實(shí)全面的投拓策略報告。

　　“各位，”小組分析會上，思凡敲著桌子對投拓人員說：

　　“這塊地96.3畝，容積率1.9，如果按起拍價220萬/畝計算，總出讓金是2.1億多，樓面單價達(dá)(dá)到1738元/平，周邊已建成小區(qū)(qū)平均地價在2800-3000之間，這樣計算，我們的地價成本已經(jīng)(jīng)達(dá)(dá)到了周邊項(xiàng)目的60%，大家有什么看法？”

　　聶二秒是這個方案的全程經(jīng)(jīng)手人，他最有發(fā)(fā)言權(quán)(quán)：

　　“因?yàn)橹苓厸]有新房，我們前期調(diào)(diào)研的是基本是二手房價格，未來新房上市，價格肯定會上一個檔次。”

　　“可是目前行業(yè)(yè)平均地價成本的比例是40%呀，這也高出太多了。”投拓專員小曹說道。

　　一邊人開始議論紛紛。

　　“大家可能還沒完全搞明白，”葉菁補(bǔ)(bǔ)充道：“我們剛剛其實(shí)是按起拍價計算的成本單價，實(shí)際上從各種跡象來看，這次參與競價的各大開發(fā)(fā)商都有不成功誓不罷休的意思，實(shí)際成交價可能遠(yuǎn)(yuǎn)遠(yuǎn)(yuǎn)高于這個數(shù)(shù)值。”

　　“那這個地塊還值不值搶得？”

　　是啊，葉菁也有點(diǎn)猶豫，看了思凡一眼。

　　“可為什么那么多開發(fā)(fā)商打破了頭也要搶這塊地呢？”

　　“難道是我們的測算模型不對？或者是原始數(shù)(shù)據(jù)(jù)有誤？”有人提出質(zhì)(zhì)疑。

　　“這個還不至于，”思凡說：“我們這個成本價格是根據(jù)(jù)多家開發(fā)(fā)商的內(nèi)(nèi)幕資料和數(shù)(shù)據(jù)(jù)，結(jié)(jié)合我們自己的調(diào)(diào)研成果，綜合分析計算后得出來的。這個數(shù)(shù)值也跟恒太、盛世等公司的方案依據(jù)(jù)大體接近，可信度很高。”

　　眾人面面相覷，難道所有競拍的開發(fā)(fā)商都是傻子？

　　思凡看大家也討論不出什么結(jié)(jié)果來，只好總結(jié)(jié)道：

　　“明知道樓面價接近房價，面粉接近面包的價格，大家還在搶，本身說明這個項(xiàng)目有值得搶的道理，我認(rèn)(rèn)為大概有幾個原因：”

　　“首先，金山板塊是福州未來政策支持最大、最有潛力的地塊，也是現(xiàn)(xiàn)在最火熱的熱點(diǎn)，預(yù)(yù)計明年項(xiàng)目正式面市的時候價格會有明顯上升，所以從政府到民間都把這塊地的預(yù)(yù)期地價抬高了。”

　　“其次，是聶二秒剛才說的新舊房的差價因素，但是這個價差評估我們沒做，導(dǎo)(dǎo)致測算結(jié)(jié)果會有誤差，你們投拓部要把這塊補(bǔ)(bǔ)上。”

　　“第三，就是我們的強(qiáng)(qiáng)排方案還是有點(diǎn)問題，直接把附加值比較高的多層放在第一批預(yù)(yù)售，這樣會損失很多利潤，所以我們要跟設(shè)(shè)計院溝通，排除困難，調(diào)(diào)整方案。”

　　“第四，我們是按照行業(yè)(yè)平均水準(zhǔn)(zhǔn)考慮問題，但這次參與競標(biāo)(biāo)的大多都是快打快銷的地產(chǎn)(chǎn)企業(yè)(yè)。像恒太的新項(xiàng)目都已經(jīng)(jīng)做到了5個多月實(shí)現(xiàn)(xiàn)現(xiàn)(xiàn)金流再流轉(zhuǎn)(zhuǎn)，這種速度即使利潤遠(yuǎn)(yuǎn)低于行業(yè)(yè)平均水平，但每年做的項(xiàng)目多了，企業(yè)(yè)總利潤就上去了。”

　　思凡說完看著葉菁，想問問她有什么要補(bǔ)(bǔ)充的。

　　葉菁搖搖頭：“各位，張總剛才提到方案里有不足的地方，大家回去補(bǔ)(bǔ)充調(diào)(diào)整一下，另外再仔細(xì)(xì)想想各個環(huán)(huán)節(jié)(jié)，看看還有什么潛在的增值空間是我們沒想到的，畢竟這么多大開發(fā)(fā)商，他們都不是沖著要虧本來的。”

　　散會后，葉菁帶著思凡去見余總，路上思凡說道：“菁菁，我有種預(yù)(yù)感，這次土拍競價可能會非常激烈。”

　　“對呀，我也覺得，從聶二秒得到的信息來分析，恒太對競價的承受上限最高，難道他們只是單純的為了搶占福州這塊寶地而不惜代價？”

　　“也不是完全沒這個可能，但是我總覺得一個成熟的公司，還不至于為了面子就把這種事情兒戲化。”

　　“那你覺得還有什么原因呢？”

　　“可能就像菁菁你剛才說的，還有一些我們沒想到，或者沒計算出來的因素，誤導(dǎo)(dǎo)了我們的判斷結(jié)(jié)果。”

　　恒太在福州沒有項(xiàng)目，余總在一個居民區(qū)(qū)租了兩套房子作為臨時辦公地點(diǎn)。

　　看到葉菁和思凡，余總格外熱情，畢竟合作這么久了。

　　“恭喜余總，有一段時間沒見，你又升官了。”思凡調(diào)(diào)侃著。

　　“咳，別提了，我這次就是專門為這個項(xiàng)目來的，如果拿不下來，我就可能打道回府，到時又打回原形羅。”

　　“那不至于，這個項(xiàng)目不行，還可以拿下一個呀，福州地多得很。”

　　“地是很多，但是數(shù)(shù)這個最熱呀！思凡，葉總，你們能不能不跟我爭了？”

　　行業(yè)(yè)競爭是家常便飯，余總這個要求有點(diǎn)強(qiáng)(qiáng)人所難，兩個人都尷尬地笑笑，不說話。

　　余總可能也意識到這種玩笑不妥，干笑了一聲：“我的意思是我們大家這么熟了，爭起來不太好，我在廣東有些土地資源和信息，可以跟你們交換，幫你們到那邊拿地參考。”

　　“余總你太高看我們了，做房地產(chǎn)(chǎn)我們還是新手，如果本地都拿不下地，哪里還敢去外省競拍？”

　　余總看了看葉菁和思凡：“你們可能不知道，來之前我們總部下了指令，這塊地要打造成我們公司進(jìn)(jìn)軍福建的樣板，所以這個地塊我們是勢在必得的。”

　　“是嗎？”葉菁禮貌地笑笑：“可是即使我們一家退出，對你們也沒有什么影響呀！”

　　“影響可大了，大家私交那么好，我還不知道你們倆嗎？我們恒太致勝的法寶——時間大盜模型就是你們發(fā)(fā)明的呀！”

　　“咳，余總你這話說得我們挺不好意思的。”

　　“有什么不好說的？現(xiàn)(xiàn)在江湖上還有誰不知道你們？做起事來神出鬼沒，策劃界兩把最詭異的刀！所以說別的我都不怕，怕就怕競標(biāo)(biāo)現(xiàn)(xiàn)場熱火朝天的時候，大家都在舉牌，你倆突然舉刀……”

　　“余總你還真會開玩笑，既然大家都是好朋友，那么公平競爭一把也是好事嘛。”

　　余總收起笑容：“說真的，思凡，你們既然這么看重這塊地，肯定是做了很詳細(xì)(xì)的測算了吧？那你們對地塊的最高承受價是多少呢？”

　　思凡看看葉菁，心想這個底價可不能隨便透露給你。

　　“嗯，我知道你們不肯說，但是我可以告訴你我們的承受極限，因?yàn)檫@是我們總部的最高決策，所以我們這次的價格上限是沒有上限。”

　　“什么意思？余總你不會嚇我吧，就是說不管多少價格都要？”

　　“是啊，所以我才找你們兩個聊聊，提前打個預(yù)(yù)防針。”

　　從余總那剛出門，葉菁就問：“怎么辦？”

　　思凡聳聳肩。

　　“人家可是沒有上限了，你怎么爭？”

　　“沒上限是不可能的，他是在嚇唬我們。不過看這情況，恒太集團(tuán)(tuán)的承受上限真的很高。”

　　“是啊，看余總那樣子，也不像是虛張聲勢。”

　　“恒太地產(chǎn)(chǎn)往年的銷售單價并不是很高，為什么敢不顧一切地拿地呢？”

　　“問你自己呀。”

　　“那這樣吧，我們回去把所有的資料理理，仔細(xì)(xì)想想。”

　　“你自己想吧，我怕頭疼。”

　　“菁菁，我可是在幫你拍地呀！”

　　“思凡你怎么說話的？你現(xiàn)(xiàn)在在公司的股份都快跟我一樣多了。再說了，你不是說好要寵我，讓我永遠(yuǎn)(yuǎn)長不大的嗎？”

　　“哦哦，對不起口誤，你要把你自己照顧好，養(yǎng)(yǎng)得白白胖胖的，這種粗活我一個人來就行了。”

　　“這還差不多。”

　　拍賣大會的時間一天天臨近了，葉菁又召集投拓小組進(jìn)(jìn)行最后一次動員會議。

　　“各位同事，競拍大會后天就要開始了，大家檢查一下自己手上的負(fù)(fù)責(zé)(zé)事項(xiàng)，看看還有什么遺漏的。”

　　“葉總放心，方案我們已經(jīng)(jīng)過了好多輪了，大會現(xiàn)(xiàn)場也去了解過，不會有事，唯一的問題就是這次恒太財大氣粗，怕余總跟我們死磕。”

　　“不管恒太決心有多大，我們這次也是勢在必得。”

　　“那是，這個項(xiàng)目最快明年初開盤，經(jīng)(jīng)過精確計算，我們預(yù)(yù)計第一期單價可以達(dá)(dá)到3500左右，后面的多層和花園洋房可以輕松突破4500甚至5000的價格，按照這種新價格來算，我們的樓面價占成本的比例已經(jīng)(jīng)降到40%以下。”

　　“但是我們不能高興太早，這次拍賣會大家競價肯定會非常激烈，最終成交價可能會大大超出我們的想像。”

　　“別擔(dān)(dān)心，葉總，我們這個方案是結(jié)(jié)合營銷方案一起做的，營銷上以快打快是我們的強(qiáng)(qiáng)項(xiàng)，所以對低利潤的承受力也更高，評估完這個因素后，我們把這次競拍可承受的極限總價調(diào)(diào)高到2.95億，高出原底價近4成，所以說這次競拍，我們的估價空間非常大。”

　　“聶二秒，你有沒有想過別的公司也會超出我們的心理總價呢？”思凡問。

　　“不可能，我看了好幾個公司的資料，按他們的數(shù)(shù)據(jù)(jù)計算出來的結(jié)(jié)果沒有能超出我們的總報價的。”

　　“你又沒看到人家的完整方案，不能輕敵。”

　　“張總，我們的資料收集的夠齊全了，尤其是恒太，他們八個部門的目標(biāo)(biāo)值系數(shù)(shù)我都看了，全部都低于我們的預(yù)(yù)期。大公司都是集體決策，如果研發(fā)(fā)、成本、營銷、財務(wù)(wù)所有部門給的目標(biāo)(biāo)值都不高，他們的投拓部有什么理由定一個離譜的拿地價呢？”

　　“小聶，為這個事你們忙了快兩個月，是挺辛苦的。”葉菁說。

　　“那好吧，”老大開口了，思凡也不好說什么：“我們把當(dāng)(dāng)天參會的人員定一下，競拍最少四個人以上，而且每個人都不會閑著。”

　　大家沒想到參加個拍賣會還有這么多名堂，都認(rèn)(rèn)真看著思凡。

　　“一個做數(shù)(shù)據(jù)(jù)統(tǒng)(tǒng)計的，統(tǒng)(tǒng)計參會商家數(shù)(shù)、人數(shù)(shù)、舉牌數(shù)(shù)，高價止剎次數(shù)(shù)，供現(xiàn)(xiàn)場隨時參考，我覺得小付心細(xì)(xì)，讓她去吧。”

　　葉菁點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意。

　　“另外，聶二秒你對各家公司的人都比較熟，現(xiàn)(xiàn)場要多觀察他們的言行，即時分析即時匯報。”

　　“沒問題。”

　　“我和葉總都會參加，我負(fù)(fù)責(zé)(zé)匯總信息，葉總是決策人，負(fù)(fù)責(zé)(zé)舉牌喊價。其他人如果有空，也可以去，但要記得提前申請。”

　　“但是我們現(xiàn)(xiàn)場競拍的心理策略還是要商量一下。”葉菁轉(zhuǎn)(zhuǎn)過頭對思凡說。

　　“對，差點(diǎn)忘了，聶二秒，你覺得我們應(yīng)(yīng)該逐級舉牌還是高價止剎比較好？”

　　“當(dāng)(dāng)然是高價止剎了，我們的承受價高，為防止別家通過拉鋸戰(zhàn)(zhàn)消耗我們的利潤空間，直接報一個高出所有人的心理價位把全場鎮(zhèn)(zhèn)住，讓他們誰也不敢跟我們爭。”

　　“恐怕沒那么簡單吧？恒太這次下這么大的決心，肯定不會被我們嚇住的，再說主辦方也不希望冷場，會想方設(shè)(shè)法調(diào)(diào)動現(xiàn)(xiàn)場情緒，把氣氛烘托上去，你這個想法不容易實(shí)現(xiàn)(xiàn)。”

　　“那怎么辦？”

　　“我覺得現(xiàn)(xiàn)場可能會非常熱烈，我們最好采取組合策略，前半段不舉牌或少舉牌。小付做記錄，聶二秒多觀察分析，然后我們根據(jù)(jù)現(xiàn)(xiàn)場情況后半程發(fā)(fā)力，逐級加價和高價止剎并用，讓對手捉摸不到我們的底線在哪里？通過這種方式擊潰對手的心理防線，達(dá)(dá)成目標(biāo)(biāo)。”

　　“那萬一他們前半程就落槌了怎么辦？”

　　“你傻呀，我們這么多人盯著干什么吃的？拍賣就是一場戰(zhàn)(zhàn)爭，盡量多研究對手，取勝的機(jī)(jī)率才大。”

　　“我覺得張總說得對，”葉菁一槌定音：“大家各自準(zhǔn)(zhǔn)備一下，迎接后天的硬仗。”