錢成的辦公桌上擺放著許多大小不一的獎杯，墻上裱著的是他與業(yè)內(nèi)耳熟能詳?shù)拇罄袀兊暮嫌昂酮劆?。在他眼里，這些按時間軸有序排列的東西美得不可方物，因為當(dāng)他觸摸這些獎杯時，那些載譽的美好瞬間，會短暫的，像跑馬燈一樣掠過腦海。也許這就是一個不甘平凡的人對創(chuàng)業(yè)如此癡迷的原因。錢成的辦公室里有一扇巨大的落地窗，透過這扇落地窗，可以看到公司對面一個大型工地施工的場地，在這個地方將來會誕生更多的CBD。自小錢成就對頂層有著很深的依戀，他喜歡抬頭就可以望見星斗的感覺，不過創(chuàng)業(yè)之后他的想法改變了很多，都說高處不勝寒，眼下的他，圍繞心頭的更多的是身處高處的孤獨以及對于失去的恐懼，更重要的是，他不知道該如何才能從這棟萬丈高樓下去，除了失足下墜。

　　“咚咚咚……”敲門聲打斷了錢成的思緒，敲門的是實施部的總監(jiān)Sheryl，“時間差不多了，我們可以開始了?！?p>　　“OK，你先過去吧，我馬上就來。”錢成看了看表回答道。

　　【15：00】會議開始：

　　隨著錢成進到會議室內(nèi)，原本熙熙攘攘的聲音逐漸停了下來，就像一些城市會以另外的城市名做街道名稱一樣，錢成也喜歡用城市的名稱來命名會議室，眼下，大家所在的會議室叫做【BJ】，光從名字來看，就知道在這間會議室里討論的內(nèi)容一定非常重要。事實上也是如此，此刻這里即將召開的，是公司接下來的季度規(guī)劃會。

　　“好的，人都已經(jīng)到期了，那么我們的季度戰(zhàn)略共創(chuàng)會正式開始，今天的會議會由我來主持，會議主要分為以下5個部分：

　　1）截止Q3季度的復(fù)盤及問題梳理；

　　2）Q4季度的產(chǎn)品策略；

　　3）Q4季度的業(yè)務(wù)策略、

　　4）Q4季度的團隊策略；

　　5）Q4及公司明年整年度的目標(biāo)規(guī)劃；

　　計劃議程時間是3個小時?！毙←愂枪救肆Y源部的總監(jiān)，也是這次的會議的輪值主持人，她的電腦連接著屏幕，屏幕上映著“遠大錢成公司Q4戰(zhàn)略共創(chuàng)會（年末沖刺會）”的大字。

　　會議室的長方桌上有一個小型的立式的話筒，隨后它經(jīng)由小麗的手被順時針移送到陳杰的面前，陳杰原本是公司的CMO，也是跟錢成一起創(chuàng)辦公司的聯(lián)合創(chuàng)始人之一，今年他被任命去到公司的新業(yè)態(tài)事業(yè)部，現(xiàn)在由他負責(zé)對前三季度公司的運營情況進行一個復(fù)盤，他接過話筒和翻頁筆，開始向在場所有的人匯報：

　　1、目前公司主要客戶分布、簽售產(chǎn)品類目占比

　　2、客戶的行業(yè)畫像，體量占比

　　3、銷售進款及成本支出

　　4、報備金額和實際回款

　　5、現(xiàn)有人員配置

　　同時陳杰根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出四大結(jié)論：

　　1、目前客戶主要集中在浙江、上海、BJ等發(fā)達城市，內(nèi)陸覆蓋占比較少，客戶簽單產(chǎn)品主要以核心的ERP產(chǎn)品為主，平均客單值為10000元；

　　2、客戶行業(yè)集中在互聯(lián)網(wǎng)、中小型教培機構(gòu)等，傳統(tǒng)制造業(yè)、公共服務(wù)和政府行業(yè)占比較少；

　　3、第三第四點綜合分析，今年前三季度總銷售報備金額為5123萬，實際達成回款金額不到3000萬，原因主要集中在：

　　l 老客戶斷約比例增多

　　l 競品低價策略導(dǎo)致客戶回款周期加長，大多數(shù)仍在提交方案和意向階段仍未促成成交

　　l 競品影響導(dǎo)致原成交意向客戶轉(zhuǎn)變

　　目前全公司整體員工平均工時為9.5小時其中：

　　l 銷售每季度平均跟進100條線索，其中有效線索為20條，每月平均2條線索轉(zhuǎn)化

　　l 產(chǎn)品每季度進行3個大版本的更新，每月不停機發(fā)布4個小版本（即敏捷組每周一個版本，含至少3個功能更新/優(yōu)化）

　　l 實施人均服務(wù)客戶數(shù)20家，標(biāo)準(zhǔn)SOP中實施占比20%、運營促活占比50%、答疑占比20%，續(xù)約占比10%

　　錢成雙手交叉，面無表情凝視著屏幕，眼光銳利，很明顯他并不滿意公司交出的這份答卷，陳杰的匯報完畢后，他提出了自己的質(zhì)疑：

　　“你們的匯報很長，我提幾點我的疑問，首先，你們知道SAAS公司最重要的幾個核心點是什么嗎？”

　　場下是一陣短暫的沉默。

　　“第一：賺錢，第二：持續(xù)地賺錢、第三：.選擇賺持續(xù)的錢?！?p>　　“所以我認為你們提出的第一個問題，就是我不能夠接受的，作為一個SAAS公司，斷約是非常嚴重的問題，你們需要仔細研究的是為什么會斷約，是我們的產(chǎn)品不夠好？是客戶的需求沒有被滿足？還是服務(wù)沒跟上？而不是把原因都歸結(jié)在競品和定價上，我告訴你們公司產(chǎn)品的定價是經(jīng)過非常嚴謹?shù)臏y算的。創(chuàng)業(yè)公司增長是生命線，其次是盈利，而現(xiàn)金流在這其中起著非常非常重要的作用，它關(guān)乎到融資及企業(yè)存活?！?p>　　所有帶著筆記本電腦的人員此刻都在用心地作著記錄，不時有人頻頻點頭表示對錢成的肯定。

　　錢成沒有被影響，他繼續(xù)說著：“我從你們對問題做的歸因就能很容易的看到問題在哪里，你們光看第三點，全公司人員的平均工時，這哪里是一個創(chuàng)業(yè)公司該有的工作時長。拜托，兄弟姐妹們，我們已經(jīng)是雙休了，已經(jīng)比那些傳統(tǒng)單休甚至無休的傳統(tǒng)制造業(yè)好很多了，你們還指望著在僅有的工作日內(nèi)每天只工作8小時？請你們好好再去背一下公司的價值觀（艱苦奮斗）”

　　會場里有人開始低下了頭，不敢正視錢成。

　　“你們再看看實施的客戶數(shù)，這樣的時間怎么能服務(wù)好客戶？不能服務(wù)好客戶憑什么讓客戶續(xù)約？企業(yè)服務(wù)的價值與這么高的人力成本環(huán)境真的匹配嗎？在國外CSM（客戶成功經(jīng)理）在SAAS公司的投入是很大的，這個工作內(nèi)容分配根本就是錯誤的，CSM（客戶成功經(jīng)理）本身最大的職責(zé)就應(yīng)該是續(xù)約，即讓客戶產(chǎn)生最直觀的價值?！?p>　　聽到這里，Sheryl的臉一下子變得漲紅，打字的手也突然聽下，像被定住似的，有那么一瞬間甚至忘記了該怎么呼吸，她本能地想反駁，可她被“定住”了，什么都做不了。

　　“所以你們記好了，這是我Q4要做的第一件事情，提高人效！”

　　【17:30】

　　會議的前兩個環(huán)節(jié)幾乎占用了所有的預(yù)定時間，不過這也早在大家的預(yù)料之中，好在，在大家的集思廣益和錢成的最終把舵下，大家也都確定了Q4及接下來的一年時間里公司亟待解決的問題是什么，剩下的就是想解決方案了，Q4季度的產(chǎn)品策略、Q4季度的業(yè)務(wù)策略、Q4季度的團隊策略、Q4及公司整年度的目標(biāo)規(guī)劃。

　　下一個議程開始前，貼心的行政點了幾份KFC，并笑著告訴大家說“接下來的議程還比較多，任務(wù)比較重，晚餐辛苦各位就簡?！贝蠹乙残χ硎纠斫猓瑫h室里充斥著炸雞的香味，和短暫的輕松氛圍。

　　下一個環(huán)節(jié)是產(chǎn)品規(guī)劃，話筒被移交到了謝凱面前，謝凱是剛調(diào)任的產(chǎn)品總監(jiān)，以前是阿里的高P，是錢成動用了非常多的個人關(guān)系好不容易挖來的。謝凱有沒有真材實料大家短時間內(nèi)都不得而知，但是謝凱的另一項特點卻在短期內(nèi)為眾人所知，就是他的臭脾氣，他對自己看不慣的事情從不顧忌，經(jīng)常是說懟就懟，而且他很護犢子，他兼管著產(chǎn)品和技術(shù)兩個大部門，阿里產(chǎn)品為王的思想很重，他來之后也把和銷售跟實施兩個部門的關(guān)系搞得很僵，帶來了很多政治派系的斗爭，對于公司大部分從未進過阿里的人來說，謝凱的行為在他們眼里就像是投影著阿里的行為，他們不禁會想，圍城里是否真的那么美好。

　　此刻謝凱不緊不慢地擦去嘴角食物的殘渣，在獲得錢成眼神的允許下，開始了自己的匯報，他的聲音是那種很有磁性的低音，這種講話方式聲音會很輕，但毫不費力，可以連續(xù)說上好久喉嚨不干，雖然好聽，但這種聲音就像半閉著的眼睛一樣散發(fā)著對人的不尊重。

　　“我就直接順著陳杰的觀點往下，本來我也是這么打算的，我們?yōu)槭裁磿羞@么多高比例的斷約和被競品搶走的客戶，首先我覺得除了錢成剛剛說的實施服務(wù)問題之外，還有比較常見的常規(guī)問題：

　　1、用戶定位不清晰；

　　2、用戶不知道產(chǎn)品可以為他帶來什么價值；

　　我有時候也會看看‘用戶之聲’（公司制定的需要摘錄在周報上的內(nèi)容），居然會有用戶在問咱們的軟件是不是必須要配置電腦，沒有網(wǎng)絡(luò)能不能用？這種用戶首先我覺得簽進來就是個錯誤，根本就不匹配。所以我希望接下來我們公司對于客戶的定位需要更加精準(zhǔn)，這其實也是在反推幫助我們打造出自己的核心用戶，打造核心競爭力。就像錢成所說的，服務(wù)好我們的核心用戶，才能持續(xù)地賺錢，我們首先不應(yīng)該為根本不是用戶的用戶去投入精力，浪費資源?！?p>　　會議室里錢成的眼神很玩味，負責(zé)銷售的主管一臉不屑。

　　謝凱繼續(xù)說：“我把我們現(xiàn)在產(chǎn)品的架構(gòu)和邏輯認真梳理了一下，結(jié)合之前解決的BUG和需求綜合來看，問題主要在產(chǎn)品邏輯沒有跟客戶的應(yīng)用場景有很好的結(jié)合，還有這無力吐槽的易用性，這些都是之前留下的坑，所以接下來產(chǎn)品會主要做這兩個方面的優(yōu)化迭代，然后我會加入日常活躍數(shù)據(jù)的看板，加入UV和PV等”隨后謝凱翻了他的具體計劃，是一個非常詳細的甘特圖，甘特圖是一件管理者們精心打造的藝術(shù)品，它操縱邏輯將一灘渾濁的泥水分離，過濾出清澈透亮的水滴，它讓一切變得井然有序，有條不紊。謝凱玩味兒地瞄了一下Sheryl，然后看向錢成繼續(xù)說道：“各位可以看到，對于Q4的迭代和功能更新現(xiàn)在都已經(jīng)做了非常滿的排期了，原則上我們不會再承接新的需求了，除非是非常非常重要且緊急的需求，這個公司有規(guī)定，每個部門都有數(shù)量，請走各自的通道進行申請，然后我希望實施部能夠盡可能地做好客戶引導(dǎo)和教育的工作，這個本身就是你們的指責(zé)，而不是一而再再而三的過來找我們?nèi)暮笈_導(dǎo)入一些數(shù)據(jù)做這些不必要的數(shù)據(jù)訂正。請你們告知客戶，對你們自己的行為和數(shù)據(jù)安全負責(zé)！”

　　Sheryl打字的手再次停了下來，錢成順著謝凱的話看了一眼Sheryl，想看她會做怎么樣的解釋，可是Sheryl只是報以禮貌性地笑容。

　　謝凱的發(fā)言顯然贏得了錢成的認可，他只是對部分的時間和功能進行了小小的詢問并探討做了些修改，接下來就是Q4及整年度的業(yè)績目標(biāo)了。

　　【22:00】

　　會議室里的人再次像學(xué)生般涌出，排長龍的男廁里和樓道內(nèi)多了幾個在抽煙的人，公司原本是禁煙的，但這個點公司除了零星的幾個程序員以外都已經(jīng)下班了，謝凱看著自己的部下，眼神里流露出肯定，特意當(dāng)著錢成的面跑過去慰問，而這幾個程序員也很機敏地回復(fù)了幾句大意是工作重要的話，這讓錢成很滿意，同時也讓其他人感到緊張。

　　“好吧，議程繼續(xù)，到了最關(guān)鍵的定指標(biāo)的環(huán)節(jié)了，大家來一起看看Q4怎么玩?！卞X成興奮地說道，似乎剛才的一幕給了他信心，隨后話筒被移到銷售主管馬成的面前，Sheryl和馬成坐一側(cè)，他們同時也坐在謝凱和小麗的對面，不知道是巧合還是有意為之，就像業(yè)務(wù)前端和后端，總是站在對立側(cè)，撕扯不清。

　　不過實際的情況是，馬成也沒和Sheryl是所謂的同陣營，在這個銷售型驅(qū)動的公司下，為公司創(chuàng)收的銷售部絕對是橫著走的部門，與謝凱不知從哪里來的自信不同，馬成的自信是來自實打?qū)嵉臉I(yè)績數(shù)據(jù)的，撇開續(xù)約不看，光從新簽，銷售部就是整個公司的業(yè)績之星，一直在打破紀(jì)錄，現(xiàn)在到了他們要資源的時候了，馬成同樣是來自阿里巴巴，是十年陳，不過老于世故的他說話不像謝凱那樣沖，他很圓滑，知道怎樣講不得罪人，他的長相也是如此，書生外貌顯得毫無攻擊性，他接過翻頁筆先是對大家表示了感謝，并跟大家說自己會盡可能壓縮自己的環(huán)節(jié)，早點結(jié)束，讓大家盡快回去休息。

　　“原因和問題，還有解決辦法之前大家都已經(jīng)講到了，我的觀點和看法跟大家是一致的，所以不再贅述，我就說一下我對Q4的完成預(yù)測和風(fēng)險點概述。”馬成翻了一頁PPT繼續(xù)說道：“這是目前從紛享上截取的我們的客戶池數(shù)據(jù)，可以看到每月新增的線索是明顯在下滑的，這有多方面原因：

　　l 市場份額正在減少

　　l 獲取有效線索的渠道成本增加導(dǎo)致投入減少因而獲取線索數(shù)量變少

　　l 競對的增多

　　l 篩選線索指標(biāo)變嚴”

　　“不過，幸運的是我們目前的客戶池積累做的還算不錯，如果照著歷史的轉(zhuǎn)化率來看，Q4我們可以完成年初目標(biāo)的120%，加上年底一些活動的加持，我相信這個最終的比例會只增不減，而且有些客戶我看過，無論從意向和質(zhì)量都是非常OK的，Q4的目標(biāo)我們銷售部還是比較有信心能完成的，不過考慮到其他一些不可抗力的因素影響，我覺得調(diào)整目標(biāo)至120%是比較合理的?！瘪R成知道到了表忠心的時候了，他已經(jīng)有很豐富的經(jīng)驗了，而且拉高目標(biāo)才好方便接下來向公司要資源，果然錢成接話了：

　　“說下你需要公司給你的資源?！?p>　　“5個大區(qū)，各需要一個HC，以防人員變動及更確保完成目標(biāo)?！瘪R成回答說。

　　“可以?！卞X成回答完，隨后小麗對錢成點頭表示這個信息他們收到了。

　　“然后，我希望各部門能盡可能都給我們一些支持，比如……”馬成微笑著看了眼謝凱，說道，“產(chǎn)品給我們幾個特殊需求的名額，以方便我們拿下大客戶?！?p>　　謝凱沒有回答。

　　隨后馬成轉(zhuǎn)向一旁的Sheryl說道：“實施部幫助我們做幾場售前演示?！?p>　　Sheryl擠出一抹微笑回答說：“這個沒問題，會全力配合?！?p>　　隨后經(jīng)過一番討論，又是在錢成的“協(xié)助”下，基本確定了公司接下來的Q4規(guī)劃。

　　【23:20】

　　會議室里大家輪流打著哈欠，他們又叫了一點夜宵和功能飲料，接近尾聲，在食物快感的刺激下大家狀態(tài)都有所放松了，不再顯得那么拘謹，錢成正吃著肉串發(fā)問說：“馬成，我聽你的匯報，其實我一直很好奇一件事，你們現(xiàn)在都是怎么找線索的？”

　　“渠道沒怎么變，主要是我們組內(nèi)成員自己的資源、通過廣告、SEO等會獲取一部分、老客戶轉(zhuǎn)介紹然后還會去買一部分，只是隨著成本的改變，不同渠道獲得的線索數(shù)量和占比會有所變化?！?p>　　“你覺得質(zhì)量最高的是從哪類的線索？”

　　“你是讓我從轉(zhuǎn)化率這個維度來說么？”

　　“就以你的經(jīng)驗來說就行?！?p>　　此時馬成注意到大家都向他投來了注意的眼光，于是他放下食物思考了一下說道：“毋庸置疑是銷售伙伴自己貢獻出的身邊的資源?！?p>　　“bingo！我就是要你這個答案！”錢成笑著拍拍馬成的肩膀，遞過一根還在“滋滋”冒油的烤串……