“照你所說，這樣的品牌倒是有不少。但這樣的品牌就我了解到的應(yīng)該都有人做了。市場競爭就是這樣，像我們在這塊經(jīng)驗(yàn)不夠，廠家的品牌又沒有什么特殊情況的話，一般我們也接不到你說的這種品牌?！闭f到這里，郭銳誠好像想到了什么，他看著肖長歌，“你說到這里，我到是很好奇你做的品牌是否就是這樣的品牌？”
聽到郭銳誠的詢問，肖長歌心中再次一喜，因?yàn)楣J誠能這么問，明顯就已經(jīng)上當(dāng)了。不過郭銳誠也是老奸巨猾，他看似簡單直接的詢問，卻留了一個(gè)陷進(jìn)，一個(gè)很深很深的陷進(jìn)。如果肖長歌不小心踏入陷進(jìn)，那就不用再聊下去了。
有句話叫做黃婆賣瓜自賣自夸，郭銳誠這么直接的問，心中必然帶著足夠的戒心，因此肖長歌必須錯(cuò)開這個(gè)陷進(jìn)。
“郭總的問題問的好，但卻讓我不知如何回答。要知道內(nèi)衣品牌這么多，誰敢說自己的品牌就一定有多好?！毙らL歌抽了口煙，繼續(xù)說:“跟郭總說句實(shí)話，我現(xiàn)在做的安吉娜拉品牌僅僅是眾多品牌中的一個(gè)。如果一定要說優(yōu)勢，那就只有一個(gè)?！?p> “哦，一個(gè)優(yōu)勢？那是哪一個(gè)優(yōu)勢呢？”肖長歌剛剛說完，郭銳誠就立即詢問。
“郭總，您做內(nèi)衣這么多年，你認(rèn)為一個(gè)廠家想要做大做強(qiáng)，最應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？”肖長歌沒有回答，反而繼續(xù)詢問了一個(gè)新的問題。
看起來，肖長歌這樣聊天好像很沒有禮貌，實(shí)則不然。銷售最重的要法則就是要會(huì)引導(dǎo)客戶，所以問問題就成了引導(dǎo)客戶的法寶，而一個(gè)好的問題可以頂上10句話，并且一定可以將客戶引導(dǎo)到自己想要溝通的問題上去。
“肖經(jīng)理，你這頭腦很靈活嘛。”肖長歌想要引導(dǎo)郭銳誠，但郭銳誠的年齡和閱歷擺在這里，他自然能識破肖長歌的意思?？墒沁@個(gè)問題他覺得肖長歌問的特別好，簡直問到了他的心坎里，讓他不回答都有些難受。
郭銳誠看著肖長歌，眼神盡是掩飾不住欣賞。他承認(rèn)肖長歌成功的引起他的注意，如果安吉娜拉品牌真的可以，那他也不怕投入幾十萬進(jìn)去做一做。
如是想著，郭銳誠把手上的煙灰抖了抖，開口道:“每個(gè)人標(biāo)準(zhǔn)不一樣，因此看法也不一樣。在我看來廠家需要具備一定的眼光和責(zé)任，也就是我們常說的前瞻性和社會(huì)性。”
郭銳誠能把生意做大，也確實(shí)是有能力的。從他的回答可以看出，眼光和責(zé)任是郭銳誠最看中的素質(zhì)。
聽到前瞻性和社會(huì)性，肖長歌對著郭銳誠就豎起了大拇指，“郭總，我真是佩服你。這個(gè)佩服不是因?yàn)槟闵庾龅暮?，而是因?yàn)槟愕母窬趾芨?。其?shí)在我看來，一個(gè)廠家想要做大做強(qiáng)最需要的素質(zhì)是———糾正自己不當(dāng)?shù)男袨??！?p> 看著肖長歌，郭銳誠捏在手上的煙頭不自覺的抖了一下。這個(gè)回答讓他太意外，太驚訝了。他想過肖長歌會(huì)告訴他什么包容、開放、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)等等一切可能的答案，但唯獨(dú)沒有想到糾正自己不當(dāng)?shù)男袨榈倪@個(gè)回答。
給出這個(gè)回答，肖長歌也很無奈。公司發(fā)生過甘肅的事情，去年產(chǎn)品又出現(xiàn)問題，如果這樣的事情郭銳誠都知道，那跟郭銳誠談合作的事情就會(huì)很難。如果郭銳誠不知道，那當(dāng)他詢問起朋友的時(shí)候，朋友把這些事情告訴他，簽約品牌豈不就更難了嘛。
因此，肖長歌必須另辟蹊徑，將郭銳誠的顧慮提前打消掉，就算打消不完全，至少也要盡可能多的打消掉才行。這應(yīng)該算是打預(yù)防針大法了。
“我聽過這樣一個(gè)故事，在德國曾經(jīng)有一個(gè)小公司在一個(gè)很大的餐廳舉行宴會(huì)。當(dāng)時(shí)可能是因?yàn)閷θ藬?shù)的預(yù)估出現(xiàn)錯(cuò)誤，導(dǎo)致他們多點(diǎn)了很多食物。這些多點(diǎn)的食物到最后自然吃不完，因此在宴會(huì)快要結(jié)束的時(shí)候，公司負(fù)責(zé)人指揮服務(wù)員準(zhǔn)備將這些多點(diǎn)的食物都扔掉。而就在這時(shí)一個(gè)老太太出現(xiàn)了，老太太看到食物覺得很可惜，就準(zhǔn)備拿回家。但公司的負(fù)責(zé)人不干了，他呵斥老太太不能這樣做?？衫咸仡^對他說了一句改變他一生的話。
‘年輕人，或許你很有錢可以多點(diǎn)食物，但你要知道這些扔掉的食物并不能證明你很有錢，反而它們能證明你有多渺小。因?yàn)槟憷速M(fèi)的不是你的金錢而是食物背后的資源，這每一點(diǎn)每一滴的食物，都是社會(huì)資源，都是有限的地球資源，難道我們生而為人就不應(yīng)該好好珍惜它們嗎？’
這僅僅是一次很偶然的對話，卻讓年輕的小公司負(fù)責(zé)人大受感觸。最終因?yàn)槔咸@席話，他調(diào)整公司的策略，重新規(guī)劃他以前認(rèn)為最正確的路線，將公司越做越大，最終成為了世界上非常有影響力的大公司?！闭f到這里，肖長歌停頓了下來，他想給郭銳誠留些思考的空間。
在這里，肖長歌巧妙的偷換了概念。他沒有解釋為何一個(gè)廠家想要做大做強(qiáng)最需要的素質(zhì)是———糾正自己不當(dāng)?shù)男袨?，而是通過一個(gè)故事讓郭銳誠自己去聯(lián)想思考這兩者之間的關(guān)系。
當(dāng)然，以郭銳誠的閱歷肯定知道這種偷換概念的事情。巧就巧在肖長歌提前引導(dǎo)和預(yù)埋了許多鋪墊，讓郭銳誠的思維一直都跟著他的思維走，所以到現(xiàn)在郭銳誠不可能一下反應(yīng)過來。
就好像一個(gè)被引進(jìn)牛角尖的人，你再想讓他出來，那是件很困難的事情。再說過來，肖長歌的這個(gè)故事就真的完全是偷換概念嗎？
其實(shí)不見得，因?yàn)槿收咭娙手钦咭娭恰?p> 肖長歌講完就自顧自的抽煙，并連著給郭銳誠發(fā)了好幾支。待許久之后，郭銳誠終于開口了。
“肖經(jīng)理啊，今天也挺晚的了。本來我應(yīng)該盡地主之宜一起吃頓晚飯，但我還有些事情，實(shí)在不方便留你吃飯。這樣，我們明天繼續(xù)接著聊，你看怎么樣?！惫J誠一臉歉意。
肖長歌不知道剛剛的沉默，郭銳誠在想什么，可他很識時(shí)務(wù)，知道適可而止。
與郭銳誠握手分別，肖長歌一邊思考一邊走出展廳。
郭銳誠有沒有被他打動(dòng)，現(xiàn)在還不好說。但約好的明天見面，讓肖長歌看到了希望。都是成年人，時(shí)間都很寶貴，如果是沒有意義的閑談，那就應(yīng)該點(diǎn)到為止。肖長歌也相信他們今天所聊的事情，郭銳誠在晚上的時(shí)候一定會(huì)思考，并且在一定程度上必然會(huì)打動(dòng)他。